¿Qué es la estrategia? Es mucho más sencillo de lo que crees
La falsa complejidad
Para mucha gente, la estrategia parece un misterio envuelto en un enigma. Existe la creencia generalizada de que se necesita una capacidad intelectual extraordinaria o años de experiencia para comprenderla. Nada más lejos de la realidad.
La estrategia representa la simplicidad en su máxima expresión: es un plan consciente que articula cómo convertiremos nuestra visión en valor sostenible para todos los grupos de interés. En términos prácticos, es el modo en que una organización diseña y ejecuta un conjunto coherente de acciones para crear y capturar valor en el mercado, diferenciándose de sus competidores.
La verdadera elegancia de la estrategia reside precisamente en su simplicidad, porque lo que se busca con ella es dejar un legado en todos los grupos de interés.
Más allá de las finanzas
Es natural mirar las finanzas. ¿Cuáles son los márgenes? ¿Qué tal la rentabilidad? ¿Cuál es el rendimiento del capital invertido? Pero eso solo muestra el resultado de la estrategia. Es un punto final, una consecuencia. No es donde empezamos.
La estrategia consiste en mirar hacia delante, ver el futuro y planificarlo. Comenzamos con una idea de cuánto valor creamos en primer lugar: valor para los clientes, valor para los empleados y valor para los proveedores.
El coste de oportunidad: la decisión estratégica
Toda decisión estratégica implica un coste de oportunidad: aquello a lo que renunciamos por elegir una opción determinada. Este concepto es fundamental tanto para la empresa como para sus grupo de interés:
Para los clientes
- Renuncian a otras alternativas de compra
- Invierten tiempo en conocer nuestro producto
- Asumen el riesgo de cambio
- El marketing estratégico debe comunicar claramente por qué este coste de oportunidad vale la pena
Para la empresa
- Recursos dedicados a una línea de negocio vs. otra
- Inversión en marketing y comunicación vs. desarrollo de producto
- Fuerza de ventas especializada vs. generalista
- El equipo directivo debe optimizar estas decisiones
Para los empleados
- Otras oportunidades laborales
- Desarrollo profesional alternativo
- Balance vida-trabajo
- La comunicación interna debe reforzar el valor de pertenecer a la organización
La barra de valor: el concepto fundamental
El valor es la diferencia entre la disposición a pagar y la disposición a vender. Esta simple ecuación es la base de toda estrategia exitosa:
Disposición a pagar
- Es lo máximo que un cliente pagaría por un producto o servicio
- Representa el valor percibido por el cliente
- Se puede aumentar mediante calidad, innovación y experiencia
Disposición a vender
- Es el mínimo que aceptarían empleados y proveedores
- Refleja los costos reales y de oportunidad
- Se puede reducir mediante eficiencia y mejores condiciones
Las cuatro dimensiones estratégicas
1. Crear Valor
La creación de valor es el fundamento de toda estrategia exitosa:
- Innovación en productos y servicios
- Mejora continua de la propuesta de valor
- Desarrollo de ventajas competitivas sostenibles
- Investigación y desarrollo de soluciones
- Integración con la estrategia de marketing
- Alineación con objetivos de ventas
- Comunicación del valor diferencial
2. Comunicar Valor
La comunicación estratégica es esencial:
- Marketing integrado multicanal
- Estrategia de contenidos
- Gestión de relaciones públicas
- Comunicación interna y externa
- Formación de equipos de venta
- Narrativa de marca consistente
3. Entregar Valor
La ejecución es tan importante como la estrategia:
- Optimización de canales de distribución
- Excelencia en el servicio al cliente
- Gestión de la experiencia postventa
- Sistemas de feedback y mejora continua
- Proceso de ventas consultivo
- Marketing experiencial
- Comunicación posventa
- Programas de fidelización
4. Capturar Valor
Transformar el valor creado en resultados sostenibles:
- Modelos de precio innovadores
- Gestión eficiente de recursos
- Optimización de costos operativos
- Desarrollo de fuentes de ingreso recurrentes
- ROI de marketing y comunicación
- Eficiencia del equipo comercial
- Métricas de conversión
- Lifetime Value del cliente
La ecuación del valor en la práctica
-
Calidad superior
- Mejora continua del producto
- Innovación constante
- Experiencias memorables
-
Complementos estratégicos
- Servicios adicionales
- Productos complementarios
- Ecosistema de soluciones
-
Efectos de red
- Comunidad de usuarios
- Plataformas colaborativas
- Beneficios exponenciales
-
Marketing y comunicación efectivos
- Posicionamiento diferenciado
- Comunicación de valor única
- Estrategia de contenidos
- Marketing basado en personas influyentes (no influencers)
-
Ventas consultivas
- Asesoramiento personalizado
- Soluciones a medida
- Gestión de relaciones
- Venta cruzada y up-selling
Reducir la fricción entre vender por vender o vender con beneficio
Estrategias y acciones que permiten a una empresa reducir sus costes y optimizar sus recursos para poder ofrecer sus productos o servicios a un precio competitivo sin sacrificar márgenes.
Eficiencia operativa
- Optimización de procesos
- Automatización
- Gestión lean
- Mejora continua
- Economías de escala
Desarrollo de talento
- Formación continua
- Planes de carrera
- Ambiente laboral positivo
Alianzas estratégicas
- Colaboraciones ganar-ganar
- Economías de escala
- Sinergias operativas
Innovación y Tecnología
- Digitalización de procesos
- Sistemas integrados
- Análisis de datos
- Implementación de nuevas tecnologías
- Procesos inteligentes
Gestión de Costes
- Control de gastos fijos
- Optimización de compras
- Negociación con proveedores sin romper la cadena de valor
- Eficiencia en el uso de recursos
Implementación y medición
Sistema de medición:
- KPIs claros y accionables
- Métricas de valor creado
- Indicadores de satisfacción
- Resultados financieros
Ciclo de mejora:
- Planificación estratégica
- Ejecución ágil
- Medición sistemática
- Ajustes basados en emociones y datos
Algunos ejemplos de marcos estratégicos
Para hacer más tangible todo lo anterior, veamos algunos de los marcos estratégicos más utilizados y probados. Cada uno de estos modelos nos ofrece una perspectiva única para analizar y desarrollar nuestra estrategia. Lo interesante es que no son excluyentes entre sí, y pueden y deben complementarse para obtener una visión más completa.
Por otra parte, la clave no está en dominar todos estos marcos, sino en saber cuándo y cómo aplicar el más adecuado según nuestras necesidades específicas. Como hemos visto a lo largo del artículo, la estrategia es simple en su concepto, pero requiere una ejecución disciplinada y consistente.
Estos marcos estratégicos son herramientas que nos ayudan a estructurar nuestro pensamiento y toma de decisiones. Sin embargo, recuerda: una estrategia simple, pero bien ejecutada, siempre superará a una estrategia compleja pero poco implementable.
Conclusión
Como has podido comprobar, la estrategia no es el arte místico que muchos imaginan: es el proceso consciente y creativo de crear y capturar más valor que la competencia de manera sostenible. Y su éxito o fracaso radica en transformar la parálisis del entendimiento en acción ágil.
Y, por cierto, nunca pierdas el foco en lo verdaderamente importante: la estrategia son las personas.
Imagen de portada: RhondaK Native Florida Folk Artist en Unsplash
Imágenes de los ejemplos de marcos estratégicos: elaboración propia.